Licenze ADM, AI e rete fisica: Sisal e HBG Online parlano del futuro del gioco online

Durante l'evento «Italy Reset: Consolidation, Control and the Next Licensing Cycle», tenutosi durante il SBC di Malta, Marco Tiso, Managing Director Sisal, ha fornito una panoramica del quadro regolatorio italiano, provando a bilanciare rischi e opportunità del nuovo assetto.

Le considerazioni di Tiso (Sisal): "Costi più alti e nuove licenze spingono il mercato verso la concentrazione"

Secondo Marco Tiso, Managing Director di Sisal, le nuove regole del gioco online apriranno una fase del tutto inedita. I costi d'ingresso più alti, i limiti alla pubblicità e la continua evoluzione delle tasse - tutte barriere introdotte dallo Stato - finiranno infatti per restringere il mercato nelle mani di pochi grandi operatori con licenza ADM.

Questo processo, secondo il manager, porterà a una selezione naturale a vantaggio della trasparenza e della tutela dei consumatori. Inoltre, il limite di cinque concessioni per gruppo è stato pensato proprio per evitare che questa concentrazione azzeri la concorrenza. 

I dati reali, però, mostrano una situazione diversa: due soli grandi gruppi controllano già circa il 60% del mercato con dieci licenze complessive, mentre gli altri 42 operatori si spartiscono il restante 40%.

La riforma ha comunque un impatto anche sulle aziende più piccole che non sono riuscite a competere direttamente per le nuove licenze. Secondo Tiso, questa esclusione le ha spinte a trasformarsi: «Alcuni sono passati dalla gestione diretta dell’offerta a ruoli diversi, ad esempio nell'ambito delle vendite o dell’affiliazione», ha spiegato. 

Il cambiamento rappresenta uno degli effetti più concreti del nuovo impianto normativo: non cala il numero delle imprese, cambia l'intera filiera, lasciando al centro il rapporto con il cliente. 

Durante il suo discorso, Marco Tiso ha ipotizzato le prossime evoluzioni del settore, concentrandosi sulla crescita dell'online. «È vero che il mercato online è cresciuto dell’11% lo scorso anno e continua a crescere, oggi intorno al 6% su base annua. Ma se guardiamo al totale parliamo di un mercato da circa 21 miliardi di euro che cresce appena dell’1-2%».In sostanza, il canale digitale corre, ma si limita a sottrarre quote ai punti vendita fisici senza far espandere davvero il mercato complessivo.

Analizzando i diversi segmenti emergono velocità differenti: nelle scommesse il passaggio all’online è vicino al completamento con una quota del 55%, mentre nei casinò la penetrazione si ferma al 27%. Calano invece i prodotti della rete fisica come AWP e VLT, mentre i giochi da casinò continuano a guadagnare terreno.

Per Tiso, questa dinamica trasformerà profondamente il ruolo dei punti vendita tradizionali: «I nostri retailer hanno capito questo trend e vogliono farne parte», ha concluso.

Diodato (HBG Online) vede nell'AI e nell'integrazione dei canali i nuovi assi del gioco online 

Anche Davide Diodato di HBG Online è intervenuto all'SBC di Malta, ma in un'intervista ai colleghi di Jamma ha allargato lo sguardo a tematiche più generali, partendo dai principali trend che stanno guidando il settore del gioco e delle scommesse online. 

Secondo il manager, sono quattro i fattori chiave che stanno guidando il mercato. Il primo è l'intelligenza artificiale: «L’AI non è più un titolo da panel, ma un layer infrastrutturale», ha sottolineato. A questo si aggiungono la convergenza tra canali fisici e digitali - per creare un'esperienza d'uso continua -, l'imminente Mondiale 2026 che sta spingendo a una riconfigurazione del settore scommesse, e infine l'ingresso, potenzialmente dirompente, dei prediction markets in Europa.

Diodato si è espresso anche sul valore strategico di un evento come l'SBC, individuando tre vantaggi concreti per le aziende. Il primo è lo scouting tecnologico, che permette di concentrare in 48 ore un lavoro di analisi che richiederebbe mesi di appuntamenti e dimostrazioni a distanza. Il secondo riguarda il posizionamento internazionale, ambito in cui HBG Online ha presentato il proprio modello per integrare il digitale nella rete di franchising sul territorio. Infine, l'opportunità di muoversi d'anticipo sulle norme: «Molte decisioni dei prossimi diciotto mesi nascono da ciò che si discute qui», ha concluso il manager. 

Il marketing e le nuove strategie di comunicazione sono stati l'ultimo tema al centro dell'analisi. Secondo Diodato, il solo performance marketing non è più sufficiente per competere: oggi la differenza la fanno il marchio, la community e la fiducia. «Per chi, come noi, opera sia online sia sul territorio, la strategia vincente è integrare i due mondi: il punto vendita diventa contenuto, l’online diventa prossimità. Quando i canali dialogano davvero, il marketing diventa un moltiplicatore», ha ribadito.